Es esencial que te preguntes qué debes hacer diferente para aumentar las ventas de tu negocio local.
Ya no vale añadir vistosos colores en tu escaparate o ese cartel luminoso que dice «ENTRA EN MI LOCAL».
Lo que ofrecemos a nuestro cliente a simple vista debe ser un aperitivo de la experiencia que obtendrá nada más entrar.
Actuemos distinto, ofrezcamos algo único. Tu objetivo es que tu cliente se vaya contento y vuelva, vuelva con ganas de más.
El precio no es el valor de lo que ofreces
Un grave error es creer que precio es sinónimo de valor, para nada. El precio lo has establecido tú o la empresa franquiciadora. El precio es objetivo, su valor es subjetivo, dependerá de la percepción de cada persona. Lo que hoy puede resultarle barato, mañana puede resultarle caro.
Tu trabajo es que esa diferencia de precio no resienta tus ventas.
Para aumentar las ventas de tu negocio local debes discernir entre valor y precio. El valor es la percepción que tiene el cliente sobre lo que ofreces.
El cliente puede tener la sensación que un precio aparentemente elevado a simple vista resulte barato si todo lo que incluye el producto le convence: garantía, servicio posventa, extras, marca, trato personal, generación de confianza, etc.
Elevar un precio no es la solución a tu problema
Si deseas aumentar las ventas de tu negocio local y tu cliente al entrar descubre que tu producto ha subido de precio, debe verse compensado de algún modo. Sino tu cliente no se va a tragar esa subida de precio.
Si no ve que existe mejora alguna en la experiencia de compra y ofreces un producto o servicio común, se irá a tu competencia.
Todo se ve más claro con un ejemplo.
La gente compra un iPhone no únicamente por ser un smartphone, lo hace por el status que otorga, su cámara, su símbolo de la manzana y porque sabe que no suele fallar. Además de otros aspectos de notoriedad como ser un teléfono único, su servicio técnico y la confianza que da la marca y la emoción del momento de comprar uno y tenerlo entre las manos. Sabe que es un móvil diferente y Apple también.
Ellos pueden elevar el precio de su producto, porque tienen capacidad para hacerlo sin ver mermadas sus ventas. Ofrecen un producto único, superior al resto y la gente está dispuesta a pagar. ¿Puedes decir lo mismo de tu producto?
Si tu producto es notable o de gamma media no pretendas subir el precio como solución a un problema interno, como por ejemplo necesitar incrementar las ventas de tu negocio local. Esa no es la solución. Tampoco la es reducir el personal o ahorrar gastos.
Veo negocios en Roses que cierran al poco de abrirse. Nada más verlos puedes decir “éste negocio no durará demasiado”. ¿Por qué? varios factores podrían influir. Hablaríamos de la localización, lo poco atractivos que son a primera vista, el no saber vender bien sus productos, etc.
¿Por qué se devuelve un producto?
- El producto no cumple las expectativas.
- Resulta ser de una calidad inferior a la esperada.
- Falta alguna pieza.
- Esperaban un valor superior al prometido.
¿Has devuelto alguna vez algún producto? ¿por qué lo hiciste?
Ahora enfoca esta pregunta a tu negocio. ¿Por qué podría un cliente devolverme un producto?
¿Qué espera tu cliente ideal de ti?
Necesitas tener definido un público objetivo. Necesitas tener definida tu oferta, así tendrás una idea del perfil de tu cliente. Sabiendo qué le ofreces a ese cliente o que espera que le ofrezcas puedes deducir las expectativas que tiene tu cliente sobre tu producto.
Por ejemplo, pongamos que vendes móviles. Tu perfil de público objetivo sería joven, sin demasiados ingresos. Por lo cual la gamma de teléfonos que tendrás será de gamma media, entre 200€ y 400€.
Le ofreces productos de calidad a un precio reducido, marcas secundarias como pueden ser Huawei, Bq, Lenovo, Sony, etc.
Tu cliente no esperará un móvil de la calidad de un iPhone. Ya sabe a lo que aspira y por lo tanto sus pretensiones no pueden ser de un trato exclusivo, VIP y con un servicio técnico de 10. Tu misión es personalizar esa experiencia, podrías tratar a tu cliente como una persona VIP y ofrecerle una muy buena experiencia preocupándote por sus necesidades. Podrías captar su email y ofrecerle novedades del sector, acerca de tu negocio u ofertas de accesorios para su teléfono.
¿Entiendes a dónde quiero ir? Si estás por encima de las expectativas de un cliente conseguirás fidelizarlo, ese debe ser tu objetivo nº 1. Tu cliente debe volver a tu negocio. Es una forma indirecto de aumentar las ventas de tu negocio local a largo plazo. Puede que tengas un cliente para el futuro de tu negocio.
La clave para aumentar las ventas de tu negocio local pasa por pensar diferente
Tienes un negocio local en Roses. Como sabrás, la mayoría de los negocios compiten por el precio más bajo en lugar de ofrecer un producto de calidad. Vender un menú a 10 euros u ofrecer tu servicio 5 euros más barato que tu competencia no es la solución. ¿Cuál es tu margen de beneficio una vez quitas los gastos e impuestos? ¿Realmente crees que es rentable para tu negocio?
Cuando bajas el precio de tu producto o servicio automáticamente tu rentabilidad sale perjudicada. Por lo tanto, tendrás que reducir costes si deseas equilibrar esa pérdida.
¿Cómo?
- Bajando la calidad de tus productos.
- Bajando la prestación atención al cliente.
Para aumentar tus ventas sin bajar de precio tienes una solución: aprende a comunicar a tu cliente el valor que ofreces.
Debes saber comunicarle a tu cliente que lo que vendes es lo mejor y demostrárselo. No solo con palabras, más bien con hechos, de otro modo no estarás ofreciendo nada diferente.
Por lo tanto serás otro más del montón, ¿quieres eso?
¿En qué destaca tu negocio o producto?
Hazte la idea de que el cliente cada vez está más informado. Si va a tu negocio puede que haya mirado antes por internet precios en otras empresas. Ya tiene una idea del precio de un producto similar. Si tú no le ofrecer nada diferente, acabará yendo a tu competencia.
Por tanto, renuévate. No permanezcas estancado en un producto. Si deseas aumentar las ventas de tu negocio local deberás conocer a tu cliente, escucharle e infórmate para descubrir que necesita. Si tú se lo puedes ofreces, perfecto.
Empieza por potenciar eso. Analiza tu producto y mira los pros y contras. Puede que sea necesario mejorar tu producto. Luego dalo a conocer y haz que sea atractivo.
¿Tienes las mejores vistas de toda la bahía de Roses? ¿ofreces un pescado fresco? ¿las mejores habitaciones de hotel del pueblo? ¿los mejores servicios de tu sector o el mejor producto?
¿Y tú qué harás diferente para aumentar las ventas de tu negocio local? ¡Me encantaría saberlo y que compartieras este post!
