En toda estrategia de marketing que crees en tu negocio, ya sea local o a través de internet necesitas saber quién es tu público objetivo. No es lo mismo dirigirte a una persona mayor que a un chaval de 20 años. ¿No crees?
Así que a continuación tienes una guía para saber quién es tu público objetivo.
Tu público objetivo o buyer persona es la persona a la que te diriges cuando realizas cualquier acción. Siempre será la misma, esto hace que siempre le hables de la misma forma, utilices la misma estrategia y no te disipes en la comunicación.
Segmentar es clave para tu estrategia de marketing. Imagina que entras en un concesionario de coches, pero a su vez aparte de venderte coches también te venden motos, bicicletas y sillas de rueda. ¿Tiene sentido para ti?
Tu público objetivo busca algo concreto, no puedes venderle ni tratarle de una forma hoy, y mañana cambiarla. Esto creará un desconcierto en tu cliente y acabará yendo a otro lado. Conociendo a tu público objetivo podrás aportarle valor de una forma más adecuada.
¿Qué son los buyer persona?
Para que nos hagamos una idea, un buyer persona es una representación ficticia de tu público objetivo. No es real, pero puede serlo. Está creado en base a unas preferencias que tú consideras reales. Puedes tener más de uno, lo ideal serían dos o tres.
Puedes segmentar estos perfiles de cliente y utilizar diferentes campañas de marketing para cada uno. Supongamos que tienes una tienda de electrodomésticos y obtienes datos personales como el correo de tus clientes. ¿Crees que el que compra una bombilla le interesará lo mismo que al que te compra una máquina de afeitar o un microondas?, es posible, pero lo normal sería que no.
Tendría más sentido que al cliente que compró un microondas le envíes un correo de promoción de otros electrodomésticos de pequeño tamaño, como una sanwichera, una cafetera o una batidora. En cambio, el que te compró la bombilla es un cliente que desconoces que puede interesarle. Tiene más sentido que le envíes una encuesta preguntándole que es lo que le interesa y entonces decidir añadirlo a una lista u otra.
Existen perfiles positivos y negativos
El perfil positivo sería nuestro buyer persona. La persona deseada como cliente y que queremos atraer a nuestro negocio.
Por otro lado, tenemos a la persona negativa, aquella que no nos produce ningún beneficio, más bien nos distrae de nuestra meta final. Tu perfil de persona negativo sería aquel que no le interesa comprar, tan solo mira, el que no tiene interés por tu producto, aquel que no puede permitirse el coste del producto, etc.
Por ejemplo, un parado que va a ver coches para probarlos. Muy probablemente ese no sea tu perfil de persona ideal, ¿verdad?
¿Por qué necesitas tener segmentado tu público objetivo?
Para saber quién es tu público objetivo y tenerlo diferenciado cuanto más personalizadas sean las campañas de marketing más facilidad tendrás de acertar en tus acciones. Igual que cuanto más conozcas a tu cliente te será más fácil crear tu buyer persona. Es así de claro. No puedes pretender crear un perfil si no conoces al cliente que entra en tu negocio.
¿Cómo crear buyer personas para saber quién es tu público objetivo?
Te será esencial recolectar toda información posible, tanto conocida como desconocida para ti. Puedes llevarte más de una sorpresa al descubrir que estás atrayendo un público que no te interesa. Para recabar información utilizaremos diferentes métodos, que son los siguientes:
- Aprovechar los correos de nuestros clientes actuales y enviar una encuesta para segmentarlos. También puedes hacerlo vía teléfono o en persona, aunque dependiendo la cantidad de clientes puede no ser demasiado rentable. Prueba separando clientes habituales con no habituales y enfócate en ellos.
- Si tienes una página web o redes sociales podrías averiguar que contenidos son los más vistos, compartidos o con más acciones. De ahí la utilidad de que un negocio esté en internet. Es otra vía más para acercarte a tu cliente. Te vendrán genial datos relacionados con Google Analytics o Facebook Insight.
- Consulta con tus empleados (si los tienes) o aquellos clientes de confianza y pregúntales que es lo que más interesa, les llama la atención y qué tipo de persona abunda en tu negocio. Lo ideal sería llegar a conclusiones parecidas.
- Otra forma de saber quién es tu público objetivo es creando formularios en tu web y preguntando a tus clientes todo lo que te sea relevante para crear a tu buyer persona. No le preguntes el número de pie por favor, a menos que vendas plantillas o zapatos.A continuación tienes un ejemplo:
- Cualquier momento es bueno para sacar información a tu cliente. Aquí datos que conocer de él:
- Preocúpate por él, infórmate sobre sus intereses, que necesita o que quiere para su vida.
- Que consume, cómo, cuándo, con quién.
- Como se conecta a internet.
- Como busca información, donde, con que medio.
- Que webs visita.
- Entérate de su nombre y llámalo por su nombre (esto creará confianza).
- Pregúntale por su edad, sus estudios, si tiene hijos o está soltero.
- Hay jefes que cometen un grave error que mata su productividad y es quedar a comer, tomar un jefe o unas copas con sus clientes, si eres uno de ellos, al menos aprovecha ese tiempo para saber sobre él.
Cómo puedes ver crear un perfil de tu público objetivo se hace indispensable para tu negocio.
¿Qué hacer con los datos obtenidos de tus clientes?
Una vez obtienes lo que buscabas es hora de ir recolectando toda la información y organizarla para saber quién es tu público objetivo. Cuando vas a crear tu buyer persona necesitas establecer varias divisiones.
- Perfil personal: sería ideal que tuviera un nombre, una edad y un sexo. Añade su estado civil (casado, soltero, divorciado), lugar donde vive, sus estudios, etc.
- Perfil profesional: tanto actual como anterior. Su puesto de trabajo (sea jefe o empleado), en que sector trabaja, cuales son sus tareas, cuanto gana.
- Comportamiento: aquí hablamos más de ocio y entretenimiento. sus aficiones, lecturas, lugar donde va de viaje, qué compra, dónde, que días, cada cuánto suele comprar por internet (interesante si tienes un negocio online), qué productos compra (caros, baratos, de primera necesidad).
- Necesidades: que servicios o productos nuestros le son útiles.
Todo esto debes enfocarlo a tu negocio. Es probable que algunas cosas no te sean útiles pero otras sí. Añade todo lo que consideres relevante.
Aquí tienes una muestra, como puedes ver, con esta plantilla podrás saber quién es tu público objetivo:
Creación de tu buyer persona con plantilla (descarga al final)
Añadiremos toda información relevante sobre tu cliente. A parte de los cuatro puntos anteriores añadiremos otros más que nos ayudarán a enfocar nuestra campaña de marketing.
- Objetivos del cliente en el ámbito que nos interesa. Por ejemplo, ¿en qué sentido nuestro producto puede ayudarle a sus objetivos?
- Los retos personales.
- Los problemas que tiene profesionalmente y lo que no quiere en su vida.
- Datos interesantes: curiosidades sobre ella que nos ayuden a crear mejor conexión.
- Cómo podemos ayudarle: nos servirá para nuestro Elevator Pitch, que le ofrecemos al cliente para solucionar su problema.
- Elevator Pitch: en una frase resumir que es lo que le ofrecemos a nuestro cliente para que no pueda negar nuestra oferta. Es una forma de venderte.
Con esta guía ya sabes como definir tu público objetivo para tu negocio. Esto te será muy útil sobretodo si tienes un pequeño negocio local en un pueblo costero como en Roses, donde podrías definir un Buyer Persona para tus clientes que vienen de vacaciones y otro para los clientes locales.
En resumen, para saber quién es tu público objetivo necesitas conocerlo bien, estar por él y fijarte en su comportamiento. Ahora dime, ¿conoces bien a tu público objetivo?
